Как определить слабые места в воронке продаж и что с этим делать

Когда продажи падают или не растут, важно не паниковать, а чётко проанализировать воронку продаж и определить, на каком этапе теряются деньги или трафик.

Разберёмся пошагово, как это сделать ??

    • Анализ CTR (кликабельности карточки)

      Проблема: Недостаточно трафика или низкое количество переходов на карточку.

      Норма: CTR должен быть не ниже 2,5% (чем выше, тем лучше).

      Что проверить:

    • Качество фото, видео и общего визуала товара.
    • Заголовок: содержит ли он реальные ключевые слова, по которым ищут товар.
    • Описание: структурировано ли и понятно ли оно.
    • Актуальность ключевых запросов и тегов.
    • Рейтинг товара и магазина.
    • Правильность выбора категории и подкатегории.
    • Конкурентность цены.
    • Эффективность рекламных кампаний.

      Что делать:

    • Обновить визуал (заменить фото, добавить видеообложку).
    • Переписать заголовок с акцентом на уникальное торговое предложение (УТП) и ключевые слова.
    • Оптимизировать текст обложки и описание.

    • Пересмотреть цену с учётом конкурентов и рыночной ситуации.

    • Оценка конверсии в корзину

      Проблема: Пользователи заходят на карточку, но не добавляют товар в корзину.

      Норма: Конверсия в корзину — от 8% и выше (в зависимости от категории).

      Что проверить:

    • Цена: конкурентна ли она.
    • УТП: чётко ли обозначены преимущества товара.
    • Наличие акций, бонусов, подарков.
    • Условия и сроки доставки.
    • Полнота информации (размеры, характеристики, состав).
    • Наличие гарантий и условий возврата.
    • Отзывы и рейтинг.
    • Структуру описания и визуальное оформление карточки.

      Что делать:

    • Актуализировать цену, добавить скидку или бонус.
    • Сделать УТП более конкретным и понятным.
    • Улучшить условия доставки и вернуть понятные сроки.

    • Добавить отзывы, пользовательские фото и кейсы использования товара.

    • Проверка конверсии в заказ и выкуп

      Проблема: Товар добавляют в корзину, но не оформляют заказ или не выкупают.

      Норма: Конверсия в выкуп — 70–90%, в зависимости от категории.

      Что проверить:

    • Сроки и стоимость доставки.
    • Качество упаковки и внешний вид товара при получении.
    • Наличие негативных отзывов и общий рейтинг.
    • Изменения цены после добавления в корзину.
    • Удобство способов оплаты.
    • Наличие бонусных или лояльностных программ.
    • Напоминания о брошенных корзинах.
    • Долю возвратов и причины отказов от выкупа.

      Что делать:

    • Улучшить упаковку и контролировать логистику.
    • Настроить напоминания о брошенных корзинах (на Ozon, WB, Я.Маркет).
    • Проработать негативные отзывы и повысить доверие к бренду.
    • Оптимизировать доставку и способы оплаты.

      Вывод

      Чтобы воронка продаж работала стабильно, важно регулярно анализировать каждый этап — от клика до выкупа.

      Как только вы понимаете, где «проседает» показатель, можно точечно улучшить этот этап и вернуть рост продаж без лишних затрат.